– «Si no vendes a las grandes superficies consideradas tipo descuento, estarás perdiendo un 60% del mercado…» -escuchaba este comentario a Javier García Manjón en la primavera del 2015 referiéndose al sector de alimentación en una mesa redonda organizada por CEU y la Fundación Caja Burgos.

para que sirve producto-gancho

Es posible que necesites un producto de entrada o un producto gancho para poder introducir toda tu gama de producto. O un producto que cubra las necesidades básicas y que te puede servir para vender el producto más caro. Hacer un buen escalado de producto. Es decir, se sube de gama añadiendo funcionalidades que el cliente valora.

En ocasiones, las empresas se ven obligadas a competir en precio porque no existe mercado suficiente para las estrategias de bueno y bonito. Pensar que vas a ser siempre el más barato, es no ser realista, porque siempre habrá algún competidor que ofrezca producto más barato que el tuyo.

precio-a-cambio de que

Si esta es la situación a la que te ves obligado, por mi experiencia, mi recomendación es que la rentabilidad del cliente tiene que ser positiva y la de cada producto también. El mercado es impredecible y no sabes si la demanda de un producto con rentabilidad negativa va a ser alta. No te arriesgues. La ley de Murphy siempre se cumple. Lo que empieza siendo un favor para el cliente, se convierte en un agujero de rentabilidad.

Para ser rentable en todos los productos mis recomendaciones son:

  • Revisa las especificaciones del producto, para cumplir con las especificaciones que el cliente demanda.
  • No ofrezcas nada por encima de las necesidades básicas. El cliente no lo pagará e irá contra tu rentabilidad.
  • Abre tu mentalidad y busca alternativas de suministro y procesos más económicas. ¿Puedo subcontratar más barato algún proceso?
  • Revisa constantemente tus costes, tanto de materiales como de procesos.
  • Establece los pedidos mínimos necesarios para minimizar el coste de fabricación y de distribución.
  • Aprovecha y saca todo el producto obsoleto del almacén.
  • Ten una marca diferente para productos de precio y que así no afecte a la percepción del consumidor de tu otra gama de producto.
  • No vendas sólo producto barato. Es mejor no vender, a no ser que sea un producto que tengas en stock y necesites sacar. Acompaña a tu producto, con otros productos de tu gama.

referencia toda la gama

  • Haz ver los otros aspectos que te diferencian de la competencia: fiabilidad del suministro, prestigio de la empresa, adaptación del producto, pedidos mínimos o coordinación con los puntos de venta para mejorar la comunicación, formar los equipos de venta o bajar inventarios.

¿de verdad sólo quiere precio mi cliente?
¿No valora nada lo anterior?

  •  Pide al cliente contraprestación: promoción de tu otra gama de producto bueno y bonito; formación a los distribuidores; posicionamiento preferente en lineales.

pide contraprestacion al cliente

 «Si estás preparado para competir sólo en precio, sé un auténtico low cost. Céntrate en la eficiencia de los procesos y de las compras». 

No te olvides que si tu estrategia es competir por precio, tienes que ser el que ofrezca un precio más barato, no ofrezcas nada por encima de las expectativas del cliente, sé un auténtico low cost, porque el precio será lo único que mire el cliente. Atención, si tu producto o servicio no se sitúa en los mínimos de bueno y bonito, tu estrategia no servirá de nada.

La suerte no existe eres tú quien la trae

  • ¿Tienes productos gancho?
  • ¿Diseñas esos productos desde el precio objetivo del cliente?
  • ¿Qué estrategias de low-cost pones en práctica?
  • ¿Cómo estandarizas procesos?

About David Díaz Robisco

Emprendedor por naturaleza y apasionado en la búsqueda de la simplicidad con experiencia en puestos de responsabilidad tanto en empresas grandes como en PYMEs de corte industrial. Las personas que trabajan con él le definen como todoterreno por su capacidad de resolver problemas complejos en áreas muy diversas. Especializado en crear información para controlar e impulsar el crecimiento de la empresa, alineando a toda la organización con el mercado y estableciendo estrategias que generan más dinero.
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