El sueño de comerciales y distribuidores es vender el producto más caro de nuestra gama y existen técnicas para conseguirlo. Una de las mejores formas de hacerlo es construyendo una escalera que permita tanto a clientes como distribuidores subir peldaño a peldaño.

Como comercial del sector de la distribución, he vivido en primera persona la siguiente situación, que seguro puede serte familiar.

Estaba referenciado en un cliente con toda la gama de producto, y mi competencia había ofertado un producto mucho más barato. Claro que ese producto era peor que el mío, y no sólo en especificaciones técnicas sino también en otros factores como fiabilidad del proveedor, plazos de entrega, servicio, calidad e imagen de marca.

El comprador, como buen comprador que es,  sólo reconoce que técnicamente el producto es inferior pero que ese es el producto reclamo que necesita para atraer a los clientes. Si la competencia lo ofrece y él no, perderá tráfico de clientes y ventas. Una vez que el cliente esté en la tienda,  si quiere algo más,   puede acudir al resto de gama, pero si no acude a la tienda es imposible venderle.

¿Y qué haces? Porque si dejas entrar a otro proveedor en casa de tu cliente, es posible que con el tiempo te pueda sacar. Pues sólo hay dos opciones: elegir muerte o diseñar un producto gancho.

Elegir «muerte»

Esta es la situación más fácil porque a corto plazo no hay que pensar en nada, ni preguntar al cliente qué es lo que necesita. Ir a fábrica y decir que el producto es muy caro y que así no se puede vender.

Se  rebaja el precio de un producto superior, cambiando alguna especificación, pero en contra de tu rentabilidad.  Todo esto se hace porque el cliente es importante, da prestigio y no se puede correr el riesgo de perderlo.

Nos engañamos diciendo que las cosas cambiarán y  que habrá tiempo de ganar dinero, miramos para otro lado sin querer afrontar la realidad de que rápidamente entramos en pérdidas. Además, repercutirá negativamente en las ventas de los productos de gama alta porque el cliente no verá cuál son las ventajas de comprar un producto más caro.

Diseñar un nuevo producto gancho

Este es el primer escalón de tu escalera. Hay que trabajar un poco más, porque la máxima es cubrir las necesidades mínimas del cliente, sin ningún tipo de extra. ¿Y cómo sé que no me equivoco? Hay que definir con el comprador / cliente  cuáles son los mínimos imprescindibles, posiblemente basados en la oferta del otro competidor. Diseñando este nuevo producto, incluso el comprador te dirá: esto es lo único que me interesa que lleve el producto, y el resto no es importante, ajusta costes al máximo. El cliente tiene que percibirlo como que cubre mínimos. Le tiene que faltar algo por si quiere comprar algo más caro.

gancho-horizontal Y, una vez que tenemos el primer escalón de nuestra escalera, vamos a ver qué más puede necesitar nuestro cliente:

  • ¿Qué está comprando a nosotros y a la competencia y porqué?
  • ¿Echa algo en falta que nadie está ofreciendo?
  • ¿Qué es lo que realmente está comprando además de características técnicas?
  • ¿Cuáles son sus productos y marcas preferidas?

Todos tenemos claro que en un viaje en avión se viaje mejor en primera que en clase turista. Y no digamos cómo se nota esta diferencia en vuelos intercontinentales, de dormir en un asiento a estar casi en una cama. Otra cosa es que estemos dispuestos a pagar ese plus de precio por tener todo ese confort pero como clientes, percibimos la diferencia.

Cuando la gama de producto está en escalera qué fácil es para un cliente ir poniendo un poco más de dinero (subiendo escalón a escalón) para tener algo mejor. Y qué difícil sería para los clientes subir tres o cuatro escalones de golpe.

escalera

Mi sitio preferido de construcción de gama, sin duda Decathlon. En todas las secciones viene muy bien explicado el por qué pagas más. Por poner el ejemplo del caso de la ropa: viene especificado qué grado tienen de protección al aire, a la lluvia al frío o  transpirabilidad tiene cada prenda.

Aquí dejo una idea de cómo se puede ir subiendo la escalera poco a poco y  qué pueden ir pidiendo los clientes según suben los escalones:

infografia

 

Recuerda que no hay productos válidos para todo el mundo. Identifica un tipo de cliente y orienta toda la estratategia para satisfacerle.

lanza-producto-cliente

La suerte no existe eres tu quien la trae

  • ¿Tienes un producto gancho que te ayuda a introducir y construir toda la gama?

Y mis clientes…

  • ¿Perciben la diferencia en mi gama de producto?
  • ¿Mi gama de producto tiene forma de escalera?
  • ¿No hay mucho salto de precio entre un escalón y otro?

About David Díaz Robisco

Emprendedor por naturaleza y apasionado en la búsqueda de la simplicidad con experiencia en puestos de responsabilidad tanto en empresas grandes como en PYMEs de corte industrial. Las personas que trabajan con él le definen como todoterreno por su capacidad de resolver problemas complejos en áreas muy diversas. Especializado en crear información para controlar e impulsar el crecimiento de la empresa, alineando a toda la organización con el mercado y estableciendo estrategias que generan más dinero.
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