¿Qué estrategia debo seguir si estoy compitiendo en un mercado donde el cliente percibe poca diferencia entre los productos que hay en el  mercado?
¿Y si el cliente estuviese dispuesto a pagar más si le damos algo diferente?

Diferenciarse

La clave de esta estrategia es detectar las necesidades por las que el cliente pagaría ese plus y especializarse en ser el mejor en cubrir ese nicho de mercado. Para dar confianza al cliente es muy importante tanto la visibilidad, como las referencias o los casos de éxito.

Un par de ejemplos

Hace poco he visto dos productos genéricos muy dispares, churros y piñas,  que «a priori» parecen difíciles de adaptar a las necesidades del cliente.

Piña fresca natural envasada al momentoPiña natural recién envasada y pelada, lista para comer.

El puesto que más piñas vende del mercado.

No se compra porque sea la piña de más calidad.

No se compra porque sea la piña más barata.

Take-Away-churros-chocolate
Franquicias como Squirros o Doughnuts, y churrerías de élite como Maestro Churrero u Oriol Balaguer, han dado un paso diferenciador, poniendo de moda el chocolate con churros «Take Away»

El cliente busca poder comerse por la calle el chocolate con churros con comodidad y con una sola mano.

No hace falta que sea el mejor chocolate con churros.

No hace falta que sea el más barato.

El proceso de diferenciación y especialización lo vivimos constantemente. No hay más que mirar en mercados genéricos como el del pan, la leche o yogures donde ahora es posible comprar el producto que más se adapta a nuestras necesidades dentro de una amplia gama de referencias.

Una empresa intensiva en procesos industriales buscará un ERP excelente en planificación de producción y control de costes y suficientemente bueno en las otras áreas (gestión de clientes, tesorería, contabilidad, logística, recursos humanos). Pero esta empresa descartará seguro cualquier oferta que no esté especializada en la parte productiva, por muy buenas que sean las otras áreas.

especializa tu producto

La suerte no existe eres tú quien la trae

  • ¿Conoces algún caso en que haya pasado de ofrecer un producto genérico a un producto especializado (adaptado a la “B” de bonito)?
  • ¿Qué haces en todas las áreas de la empresa para que el cliente sienta que tiene un producto personalizado?
  • ¿qué comunicación utilizas para darte a conocer como especialista?

About David Díaz Robisco

Emprendedor por naturaleza y apasionado en la búsqueda de la simplicidad con experiencia en puestos de responsabilidad tanto en empresas grandes como en PYMEs de corte industrial. Las personas que trabajan con él le definen como todoterreno por su capacidad de resolver problemas complejos en áreas muy diversas. Especializado en crear información para controlar e impulsar el crecimiento de la empresa, alineando a toda la organización con el mercado y estableciendo estrategias que generan más dinero.
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