¿Es verdad que lo bueno se vende sólo? ¿Tus clientes pagan por tu producto lo que crees que se merece? ¿Toda tu estrategia empresarial está alineada con el precio?

¿quién no ha escuchado alguna vez que el buen producto se vende solo

Es una creencia que suele venir de los departamentos técnicos de la empresa (desarrollo de producto, I+D o similares). Pero lo más importante… ¿el cliente percibe el producto como el mejor de su categoría? ¿Por qué lo percibe? ¿Por qué no lo siente como tal?

Hace falta no sólo que el producto sea el mejor, sino que toda la estrategia, departamentos y acciones de la empresa  lo acompañen.

He vivido personalmente la experiencia de ofrecer un producto claramente superior al mercado pero comunicar muy mal esa superioridad. Tanto es así, que uno de los compradores de la distribución comentó que el cliente ofrecía Ferraris envueltos en papel de periódico.

En un año se cambió la situación alineando todos los departamentos de la empresa a un posicionamiento basado en lo bueno:

  • En la gama alta de producto (clientes que buscan lo bueno) se pensó en lo que más valoraba el consumidor, el ahorro energético. Se hizo una mejora tecnológica con la colaboración de un proveedor estratégico fácilmente entendible por el consumidor y única en el mercado.
  • Se incrementaron los precios un 10%debido a la mejora tecnológica.
  • Se escaló toda la gama de producto, de forma que el consumidor tuviera claro por qué iba pagando más por subir en la gama de producto.
  • Se mejoró la comunicación en todos los ámbitos: información en punto de venta, embalajes,página web y QR.
  • Formación de los equipos comercialesde todos los distribuidores, capacitándoles para dar respuestas prácticas a las necesidades de los clientes, formarles y por último ligarlo a las características técnicas del producto.

En un año se consiguió cambiar el mix de venta. El producto con características técnicas inferiores y precio más barato dejó de ser el más vendido, y el producto más caro pero técnicamente superior fue el más vendido. El cliente percibió que por un poco más de dinero se cubrían todas sus necesidades.

alinea todas las areas de la empresa con las necesidades fucionales y emocionales

No te olvides que si tu estrategia es competir en lo bueno, tienes que ser el mejor en este apartado pero no perder de vista estar bien posicionado en la parte de precio y de bonito (adaptación al cliente).

La suerte no existe eres tu quien la trae

Me encantaría conocer tu opinión, deja un comentario.

  • ¿Has vivido alguna experiencia parecida para posicionarte en la “b” de bueno?
  • ¿qué elementos de la empresa te parecen fundamentales para posicionarte en esta b?
  • ¿cómo transmites los beneficios emocionales?

About David Díaz Robisco

Emprendedor por naturaleza y apasionado en la búsqueda de la simplicidad con experiencia en puestos de responsabilidad tanto en empresas grandes como en PYMEs de corte industrial. Las personas que trabajan con él le definen como todoterreno por su capacidad de resolver problemas complejos en áreas muy diversas. Especializado en crear información para controlar e impulsar el crecimiento de la empresa, alineando a toda la organización con el mercado y estableciendo estrategias que generan más dinero.
ga('set', 'userId', {{UA-61786709-1}});
A %d blogueros les gusta esto: